販管費の基礎知識と改善策｜中小企業のための実践的コストマネジメント入門

販管費の定義と役割

区分	主な内容
販売費	広告宣伝費、販売員の給料、運送費、販売促進費
一般管理費	総務・経理部門の人件費、役員報酬、事務所賃料

販管費は大きく「販売費」と「一般管理費」に分かれます。

• 販売費 = 営業活動を通じて顧客に商品やサービスを届けるために発生するコスト
• 一般管理費 = 組織を運営・管理するために必要なコスト

これらは商品の仕入や生産には直接関与しないものの、企業が商品を市場に流通・販売するために不可欠な費用項目であり、企業の収益性に大きな影響を与えます。

特に人件費や広告宣伝費、事務所の賃料など、固定的に発生しやすい費用が多く含まれるため、売上が変動しても一定水準の支出が続くという特徴があります。

そのため、販管費は単なるコストとして捉えるのではなく、投資と費用のバランスを見極めた戦略的な管理が求められます。

※この2つの違いについては後ほど詳しくご説明します。

売上原価との違い

比較項目	売上原価	販管費 (販売費及び一般管理費)
定義	生産・仕入にかかる直接コスト	販売活動などにかかる間接コスト
費用の性質	変動費が多い	固定費が多い
主な部門	生産管理部門、購買部門	営業部門、管理部門(経理・総務など)

例えば、製造業であれば製品を作るための材料費や労務費は「売上原価」に含まれますが、営業部門の人件費や広告費は「販管費」に計上されます。小売業であれば、商品の仕入代金が売上原価、店舗スタッフの給与や販売促進費が販管費となります。

この違いを理解することで、利益構造を正確に把握できるようになります。また、損益計算書(P/L)の分析においても売上原価と販管費を分けて考えることで、利益率や経営効率の向上に向けた具体的な施策を立てやすくなります。

損益計算書における位置づけ

損益計算書においては、売上高から売上原価を差し引いた「売上総利益(粗利)」の下に販管費が位置づけられます。

そして粗利から販管費を差し引いた残りが「営業利益」となります。

売上総利益が高くても、販管費が過大であれば営業利益は圧迫され、企業の収益性が低下します。そのため、損益計算書分析において販管費の動向は必ず注視され、業種ごとの比率や前年同期比などを用いたチェックが行われます。

勘定科目：販売費と一般管理費の違い

それぞれの概要と代表的な勘定科目について解説します。

販売費

勘定科目	主な内訳
広告宣伝費	広告出稿、パンフレット制作
販売手数料	販売代理店・ECモールなどの手数料
荷造運賃	顧客への商品発送にかかる費用全般
給与手当	営業担当の給与・賞与・各種手当
接待交際費	取引先への接待、贈答品
販売促進費	展示会への出展、商品サンプル配布

販売費は、商品やサービスを顧客に提供するために直接かかるコストを指します。これらは営業活動や販売促進に必要な費用項目です。また、投資的コストとしての側面も持っており、広告宣伝に多くのコストをかけることでブランド認知を高め、将来的な売上増加を狙うといった役割もあります。

そのため、販売費は単に抑えるべきコストではなく、投資としての効果を評価しながら管理する必要があります。販売費が大きすぎると営業利益を圧迫する要因となりますが、逆に小さすぎると顧客獲得の機会を逃すリスクもあります。従って、売上とのバランスを踏まえた見直しが欠かせません。

一般管理費

勘定科目	主な内訳
役員報酬	取締役・経営陣への報酬
給与手当	総務・経理など管理部門の給与
地代家賃	事務所の賃料
通信費	電話、インターネット料金
水道光熱費	電気・ガス・水道の使用料
減価償却費	建物や設備の価値減少分
賃借料	リース料、レンタル料
租税公課	固定資産税、自動車税、印紙代など

一般管理費は、企業全体の運営・管理を行うために発生するコストです。直接的な売上には関係しないものの、企業という組織を維持・統括していく上で欠かせない費用項目です。

売上の増減とは直接連動しない固定費も多く、過度に膨らむと企業の収益構造に悪影響を及ぼす恐れがあります。コスト削減には時間や組織改革が必要になる場合も多く、管理体制の生産性や業務効率化が一般管理費の適正化には欠かせません。

販管費の分析と計算方法

売上高に対する販管費の割合や推移を把握して、他社や業界水準と比較することで経営の健全性や効率性を評価することが可能です。

ここでは、販管費の代表的な分析指標と計算方法について解説します。

分析指標① 販売費比率

販売費比率とは、売上高に対してどれだけ販売費を投じているかを示す指標です。

販売費比率 (%) = 販売費 ÷ 売上高 × 100

比率が高い場合、売上拡大のために積極的な投資をしているとも解釈できますが、効率が悪ければ利益率を下げる要因になります。特に新規市場への進出や、新商品発売時には一時的に比率が高くなる傾向がありますが、売上の伸びに伴って比率が下がっていくかどうかが成果を見極める重要なポイントです。

分析指標② 販管費比率

販管費比率は、販管費が売上高に対して占める割合を示す指標です。

販管費比率(%) = 販売費 + 一般管理費 ÷ 売上高 × 100

この比率は企業の経営体質を示す財務的なバロメーターの一つとも言えます。売上高の増加に伴い販管費も同程度に増加すると、販管費比率は改善せず、収益性の向上には結びつきません。

一方で、売上の伸びに対して販管費を一定水準に抑えることができれば、販管費比率は低下するため営業利益率の改善が期待できます。ただし、この指標は単に低ければ良いというわけではなく、事業内容や成長フェーズと照らし合わせた上で判断することが求められます。

指標活用のポイント

前年比・予算比での比較

前年比で比率が上昇している場合は、販管費が増加した要因を分析して原因を特定します。

競合や業界平均との比較

同業他社と比べて比率が高い場合、販管費の使い方が非効率になっている可能性があります。

投資効果の検証

広告宣伝費の増加によって売上が伸び、比率が改善していれば投資効果があったと判断できます。逆に比率が悪化していれば見直しが必要です。

業種別：販管費比率の目安

業種	販管費比率
建設業	19.42％
製造業	16.88％
運輸業・郵便業	20.81％
卸売業	12.81％
小売業	27.45％
宿泊業・飲食サービス業	66.42％

中小企業庁が公表している「中小企業実態基本調査(令和5年度決算実績)」において各業種の「売上高」と「販売費及び一般管理費」より、販管費比率を算出しています。

資料には、さらに詳細な事業ジャンルごとのデータも掲載されています。ご興味のある方はぜひ一度ダウンロードしてみて下さい。

資料DL：Excelデータ「3.売上高及び営業費用 (2)産業中分類別表 1)法人企業」 

販管費削減の具体策と実践方法

販管費の削減は、単なるコストカットではなく「無駄を省きつつ、必要な投資は維持する」バランス感覚が重要です。以下に主要となる項目を整理します。

人件費の適正化

販管費の中でも人件費の占める割合は高く、適正化に向けた重点的な見直しが求められます。特に役員報酬は業績とのバランスが問われやすく、業績不振時に高額な報酬を続けることは社内外の信頼を損なうリスクがあります。あわせて、管理部門などの人員配置も見直しが必要です。スキルとのミスマッチや業務の非効率を洗い出して、必要に応じてシステム化、またはアウトソーシングすることで持続可能な人件費構造への転換が必要です。

広告費・販売促進費の見直し

広告費や販促費は売上拡大を目的とした投資ですが、効果が見えにくく無駄が生じやすい費用項目です。過去の成功体験に基づいた施策を惰性的に続けるのではなく、媒体・タイミング・内容を見直して費用対効果が薄いものは縮小や中止を検討すべきです。広告費削減は単なるコストカットではなく、販促戦略を見直す機会と捉えることが重要です。

固定費の見直し

家賃・光熱費・通信費などの固定費は、長期的に企業の財務に影響を与えるコストです。リモートワークの普及によりオフィス縮小やシェアオフィスへの移行を検討する企業も増えています。小売業においては店舗中心の運営からEC事業への移行を進めることで、賃料や設備維持費といった固定費を段階的に削減することが可能です。こうした固定費を見直すことで継続的な削減効果が期待できます。

出張費・交通費の見直し

コロナ禍を契機にWeb会議やリモート営業が定着しつつありますが、現在も慣習的に出張を継続している企業も少なくありません。社内会議や情報共有はオンラインに切り替え、取引先への訪問も社内規定を見直すことで無駄な出費を抑えることができます。こうした経費は少額でも積み重ねると大きな負担となるため、制度と意識の両面での改革が求められます。

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