BtoB営業のDXに必要なツールとは？課題解決して効率化

BtoB営業こそDXが必要な理由

BtoB営業にDXが必要だと言われるようになった理由は以下になります。

新しい生活様式の影響

新型コロナウイルス感染症拡大の影響を受け、BtoBに限らず営業部門は大きな方向転換を余儀なくされました。

これまで対面で行っていた営業活動ができなくなってしまったことに加え、テレワークの普及によって従来の電話営業が難しくなりました。

こうした変化がBtoB営業においてDXの必要性を大きくしたと言えます。

インターネットの普及拡大

新型コロナウイルスの流行によるところも大きいですが、インターネット上で情報を得られる時代になっていることも従来のBtoB営業を難しくしている原因です。

各企業がネット上で得た情報をもとに仕入れ先を選び、購入するケースが増えているため、BtoB営業の担当者は出る幕が無いという状況です。

そこで、より顧客と密に接点を持ったり、顧客からの要望にすぐに応えられるよう、クラウドサービスなどを活用して、従来の営業活動と同じ効果を生み出すためにDXは不可欠です。

BtoB営業DXを進める上での課題

BtoB営業でいざDXを推進しようとなっても立ちはだかるのが以下の課題です。

DXの本質を理解していない

DX（デジタルトランスフォーメーション）は、単なるIT化とは違います。

DXは、デジタル技術を活用して企業のビジネスモデルやプロセス、サービスの提供方法を変革し、より付加価値の高いサービスや製品を顧客に提供することを意味します。

このDXがもたらす果実まで考えた上でDXを進めなければ、無駄な努力に終わってしまうでしょう。

組織文化の問題

従来のビジネスモデルやプロセスに固執している企業文化がある場合、DXが進まないことがあります。

特に長年昔ながらのBtoB営業で業績を上げてきた企業であれば、別のやり方に変えていくことは難しいかもしれません。

DXを推進できる人材の不足

BtoB営業のDXを進めたいけれど、何からどう始めたらよいのかわからないという企業も多いです。

元々社内にITに関係する部署が無い場合はもちろんですし、あったとしてもDXとなると経営にかかわる意思決定も重要となりますし、BtoB営業の実務に詳しいわけではないため、簡単に任せることはできないでしょう。

BtoB営業のDXによるメリット

課題の多いBtoB営業のDXですが、実現できれば以下のような大きなメリットがあります。

効率化と生産性向上

従来BtoBに限らず営業担当者は、直接顧客に会うための移動時間が長いという問題がありました。

DXが進められればオンラインで営業活動を行うことになるため、移動時間が大幅に減少し、その分機会が増えることになります。

また見積などを求められても、インターネット環境の元であればすぐに対応することができます。

また、顧客情報もシステムに入れておくことで、次はいつ、どの内容でアプローチすれば良いかなども把握することが容易になりますので、営業効率が格段とアップします。

ナレッジ共有

これまでBtoB営業の担当者一人一人が持っていた営業技術をDXでデータ化することにより、顧客獲得の法則が明らかになり、誰もがその方法を活用することができるようになります。

経験することでしか獲得できなかった知識や技術の共有は、担当者にとっても企業にとってもメリットになります。

BtoB営業のDXを成功させる方法

BtoB営業のDXを成功させるために取るべき方法は以下になります。

DXに対する理解を深める

最初にBtoB営業の部門に限らず、全社内でDXとは何か、どのように進めるべきかということを共有して協力体制を作る必要があります。

理解があいまいだったり協力体制ができていなかったりすると、いざDXを進めようにもなかなか進まない事態になってしまうからです。

営業チームの場合だと、DX化を進めることでこれまでかかっていた時間やコストが削減でき、売上アップに繋がる！といった一連の流れを落とし込むことができれば、よりDXに対して前向きに取り組んでもらえるのではないでしょうか。

DX推進チームを立ち上げる

BtoB営業のDXを進める際には、できればこれに加えて外部の専門家に参加してもらえばベストですが、社内のメンバーではマーケティング部門と営業部門の協力が必須となります。

DX推進チーム内では、オンラインで顧客を獲得しクロージングに結びつける施策を考えていきます。

主に役職者やリーダー的な存在の方が適任です。

自社にあったITツールを選び活用する

BtoB営業のDXを進める際にはITツールの導入が不可欠ですが、様々な種類のツールがあるため、ツールの選定は慎重に行わないといけません。

ツールを失敗してしまうと、DXをしても効果が得られなかったと会社全体の士気に大きな影響を及ぼしてしまいます。

そこで下記にて、予算や目的に合わせて優先させる機能をピックアップしていきます。

BtoB営業のDXに活用したいツール

BtoB営業のDXに活用したいツールをご紹介します。

BI

BIは「Business Intelligence（ビジネスインテリジェンス）」の略称で、企業が持つデータを分析し、ビジネス上の意思決定をサポートするための手法やツールの総称です。

これらのツールを利用することで、売上高や顧客動向などの情報を視覚的に表現することができ、より迅速かつ正確な意思決定を行うことができます。

MA

MAは「Marketing Automation」の略で、企業が持つ顧客データを基に自動でメール配信や広告表示、SNS投稿などのマーケティング活動を実施することで、顧客との関係構築や売上拡大を目指すツールです。

また、顧客行動に合わせたターゲティングが可能であるため、より効果的な施策を展開することができます。

SEP

SEPは「Sales Engagement Platforms」の略で、営業担当者が潜在的な顧客とのコミュニケーションを強化し、効果的なセールスプロセスを実行するための機能を提供します。

SFA

SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動の自動化を支援するソフトウェアやシステムのことを指します。

営業プロセスの各段階でのタスクを自動化することにより、営業担当者の業務負担を軽減し、業務効率を向上させることができます。

CTI

CTIは「Computer Telephony Integration」の略で、コンピューターと電話システムを統合する技術のことを指します。

CTIは、コールセンターや顧客サポートセンターなどのビジネス環境において、効率的なコミュニケーションや顧客サービスの提供を実現します。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客との関係を強化して接点を最適化するためのツールを表します。

顧客情報を収集・分析することで顧客のニーズや嗜好を理解し、顧客に合わせたサービスや製品の提供を実現することを目的としています。

ERP

ERPは「Enterprise Resource Planning」の略で、企業の経営資源を総合的に管理するためのシステムを表します。

企業が持つ様々な情報や業務プロセスを一元化して統合的に管理することで、業務の効率化やコスト削減、経営戦略の実行を支援します。

BtoB営業のDXにはキャムマックスがおすすめ

キャムマックスは、BtoBを含む中小企業向けに開発されたERPシステムで、購買管理、販売管理、財務会計などの機能により、BtoB営業のDXをサポートします。

BtoB営業でDXを進めたいという企業様から、人材が不足していて営業活動がままならないという企業様まで幅広くご活用いただけます。

BtoB営業のDXでお困りの企業様はぜひ一度ご相談ください。