BtoB営業のDXに必要なツールを解説！課題解決して効率化

営業DXの基本概念

まずは営業DXについて解説していきます。

営業DXとは？

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、営業プロセスをデジタル技術を駆使して改善し、効率的かつ成果を最大限に引き出す取り組みのことを指します。

営業活動がスムーズかつ効果的に実施できる狙いがあり、顧客情報のデジタル化、営業業務の自動化、データ分析を通じた戦略の最適化などが含まれます。

BtoB営業とDX（デジタルトランスフォーメーション）との親和性

BtoB営業では、長期にわたる契約交渉が不可欠で、複数の顧客とのコミュニケーションが頻繁に発生します。

そのためには正確かつ詳細な情報の管理が欠かせません。

そこで、顧客情報をデジタル化しシステム管理することで、営業担当者が必要な情報に簡単にアクセスできるようにします。

これにより営業の効率化が実現され、時間とリソースをより価値のある活動に割り当てることが可能となります。

「BtoB営業」こそDXが必要な理由

BtoB営業にDXが必要だと言われるようになった理由は以下になります。

新しい生活様式の影響

新型コロナウイルスの影響で、世界中でテレワークやオンラインミーティングが急速に広まったことでBtoB営業にも大きな変化をもたらしました。

たとえば、以前は対面で行われていた商談が、今ではオンラインでのコミュニケーションが主流となっています。

このような変化に適応するためには、オンラインコミュニケーションツールの活用や、顧客情報をシステムで管理・把握するなど、DX化をすすめていくことで、営業活動の効率化とスピードアップが可能となります。

インターネットの普及拡大

新型コロナウイルスの流行によるところも大きいですが、インターネット上で情報を得られる時代になっていることも従来のBtoB営業を難しくしている原因です。

各企業がネット上で得た情報をもとに仕入れ先を選び、購入するケースが増えているため、BtoB営業の担当者は出る幕が無いという状況です。

そこで、より顧客と密に接点を持ったり、顧客からの要望にすぐに応えられるよう、クラウドサービスなどを活用して、従来の営業活動と同じ効果を生み出すためにDXは不可欠です。

BtoBの営業DXにおける顧客獲得に必要なツールとは

リード獲得：WEBサイト・SNS・WEB広告

リード獲得のフェーズでは、潜在的な顧客（リード）を見つけ出し、関心を引くことが重要です。

そこでWEBサイトを最適化し、SNSやWEB広告を活用することで、製品やサービスに興味を持ってもらうきっかけを作ります。

WEBサイトで魅力的なコンテンツを提供し、サービスや会社の価値を明確に伝えることが求められます。

そのうえでSNSを利用することでリアルタイムでの情報発信や顧客とのコミュニケーションが可能となり、ブランドの認知度を加速させます。

また、WEB広告を活用することでターゲットとなる顧客層に直接アプローチし、効果的なリード獲得を実現できます。

リード育成：MA・CRMツールなど

リードを獲得した後は、それらを育成し、購買につなげる必要があります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを利用することでリードの行動をトラッキングし、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供・アプローチすることが可能となります。

さらに、CRM（Customer Relationship Management）ツールを活用することで、リードの情報を一元管理し営業担当者が効率的にフォロー活動を行うことができます。

これによりリードの関心を高め、購買・契約率を向上させます。

営業管理：SFAツールなど

営業活動をスマートに管理するために、SFA（Sales Force Automation）ツールの活用は欠かせない要素です。

SFAツールの利用により、営業担当者の業務を自動化し、効率化を図ります。

具体的には取引先へのアプローチ状況や、商談フェーズなどを一元化して組織全体で共有することができます。

これにより営業担当者はより戦略的な仕事に専念でき、チームをまとめるマネージャーは各営業活動の進行状況をリアルタイムで把握し、必要なサポート・フォローも可能となります。

DX化で変化する営業活動

情報取得方法の変化

営業活動における情報収集方法は、DXの進展によって大きく変わりつつあります。

かつては対面商談や紙ベースの資料を通じて情報を得るのが主流でしたが、今ではインターネットやデジタルツールを活用してリアルタイムで情報を収集できるようになりました。

この進化により営業担当者は市場の動向や顧客のニーズをより速やかに正確に把握でき、効果的な営業戦略を立てることができるようになりました。

また、情報共有ツールを利用することでチーム全体で情報を簡単に共有でき、営業活動の効率向上が実現できます。

データを活用した予測の重要性

DXの進展に伴い、営業活動でもデータに基づいた分析は市場の動向や顧客の購買行動を予測し、戦略的な営業計画を立てる上で欠かせなくなってきています。

たとえば、CRMツールやデータ分析ツールを駆使することで、過去の取引データや顧客との対話履歴を分析し、将来の売上見込みや顧客のニーズを予測することが可能になり、営業担当者はより戦略的なアプローチを取り入れ、営業成績の向上を期待できます。

また、データの活用を通じてリソースを効果的に配置し、ROI（投資対効果）を最大化することができます。

対面商談からオンライン商談へのシフト

商談の形態も対面からオンラインに移行しています。

この変化により、時間や場所に縛られずに商談が行えるため、営業効率の向上に大いに寄与しています。

オンライン商談を成功させるためには、ビデオ会議ツールの選定、トークスクリプト、用意する資料・データが重要になります。

顧客とのリアルタイムなコミュニケーションを実現

DXの進化により、リアルタイムでのコミュニケーションがますます重要視されています。

顧客からの問い合わせに対してリードタイムをなるべく少なくするために、メールだけでなくチャットツール・ボットを活用し、円滑でリアルタイムなコミュニケーションを可能にしている企業が増えてきています。

これにより顧客のニーズを正確に理解し、瞬時に適切な提案を行うことができます。

BtoB営業DXを進める上での課題

BtoB営業でいざDXを推進しようとなっても立ちはだかるのが以下の課題です。

DXの本質を理解していない

DXは、デジタル技術を駆使して企業のビジネスモデル、業務フロー、サービス提供方法を変えることで顧客により価値あるサービスや製品を提供することに繋がります。

ただし、システムを単に導入するだけでは期待通りの成果が得られないことがあります。

DXのメリットの恩恵をうけるには、計画的に適切な戦略を考えてDXを進めるようにしないと、成果が得られない場合もあります。

組織文化の問題

DXを推進する際に、もうひとつの大きな課題は組織文化に関連しています。

長らく伝統的なBtoB営業で成果を上げてきた企業では、新しいアプローチに転換することが難しいことがあるかもしれません。

そのため、DXを進めるためには組織全体が変革の必要性を認識し、顧客とのコミュニケーションスタイルや商談プロセスを見直しやデジタル技術を活用した効率的で効果的な営業を展開するなど、柔軟でオープンな組織文化を築くことが重要です。

DXを推進できる人材の不足

BtoB営業のDXを進めたいけれど、何をどう始めたらよいのかわからないという企業も多いです。

元々社内にITに関係する部署が無い場合はもちろんですし、あったとしてもDXとなると経営にかかわる意思決定も重要となりますし、BtoB営業の実務に詳しいわけではないため簡単に任せることはできないでしょう。

こうした場合、企業は社内外からDXを推進できる人材を確保し、この課題を克服する必要があります。

BtoB営業のDXによるメリット

課題の多いBtoB営業のDXですが、実現できれば以下のような大きなメリットがあります。

効率化と生産性向上

従来BtoBに限らず営業担当者は、直接顧客に会うための移動時間が長いという問題がありました。

DXが進められればオンラインで営業活動を行うことになるため、移動時間が大幅に減少し、その分機会が増えることになります。

また見積などを求められても、インターネット環境の元であればすぐに対応することができます。

また、顧客情報もシステムに入れておくことで、次はいつ、どの内容でアプローチすれば良いかなども把握することが容易になりますので、営業効率が格段とアップします。

ナレッジ共有

DXにより、BtoB営業におけるナレッジ共有が大幅に向上します。

これまで個々の営業担当者が持っていた顧客情報やノウハウが企業内で積極的に共有され、個人に依存しない標準的なプロセスが確立されます。

これにより営業担当者の退職や異動に際しても、その貴重な知識や経験が失われることなく、他のチームメンバーが受け継ぐことができます。

また、ナレッジの共有と標準化により営業活動の品質が向上し、顧客満足度も向上します。経験に裏打ちされた貴重な知識やスキルの共有は、担当者だけでなく企業全体にとっても大きな利益となります。

営業プロセスの自動化と効率化

DXを活用することで、BtoB営業のプロセスを自動化し、より効率的にすることができます。

営業業務には多くの反復作業が含まれており、これらを自動化することで営業担当者の負担を軽減し、より価値の高い活動に時間を割く余裕が生まれます。

たとえば、顧客データの入力、商談のスケジューリング、見積もりの作成など、これまで手作業で行っていたタスクを自動化することで、営業プロセスの速度と正確性が向上します。

セールスプロセスの改善

DXを活用することで、勘と経験に依存していたセールスプロセスをデータドリブン（データを元にしたアクションや意思決定）へ変革することで、継続的な改善を図ることが可能になります。

データ分析ツールを使用することで、顧客の購買行動や商談の成約率など、セールスプロセスに関する様々なデータを可視化します。

これによりどの段階で商談が失われやすいか、どのようなアプローチが効果的かなど、セールスプロセスのボトルネックや改善点を明らかにし、戦略的な改善策を講じることができます。

BtoB営業のDXを成功させる方法

BtoB営業のDXを成功させるために取るべき方法は以下になります。

DXに対する理解を深める

最初にBtoB営業の部門に限らず、全社内でDXとは何か、どのように進めるべきかということを共有して協力体制を作る必要があります。

理解があいまいだったり協力体制ができていなかったりすると、いざDXを進めようにもなかなか進まない事態になってしまうからです。

営業チームの場合だと、DX化を進めることでこれまでかかっていた時間やコストが削減でき、売上アップに繋がる！といった一連の流れを落とし込むことができれば、よりDXに対して前向きに取り組んでもらえるのではないでしょうか。

DX推進チームを立ち上げる

BtoB営業のDXを進める際には、できればこれに加えて外部の専門家に参加してもらえばベストですが、社内のメンバーではマーケティング部門と営業部門の協力が必須となります。

DX推進チーム内では、オンラインで顧客を獲得しクロージングに結びつける施策を考えていきます。

主に役職者やリーダー的な存在の方が適任です。

自社にあったITツールを選び活用する

BtoB営業のDXを進める際にはITツールの導入が不可欠ですが、様々な種類のツールがあるため、ツールの選定は慎重に行わないといけません。

ツールを失敗してしまうと、DXをしても効果が得られなかったと会社全体の士気に大きな影響を及ぼしてしまいます。

そこで下記にて、予算や目的に合わせて優先させる機能をピックアップしていきます。

効果的な営業DXの推進方法

営業DXを効果的に推進するためには、戦略的かつ計画的なアプローチが必要です。

・現状の営業プロセスを詳細に分析し、DXを活用してどのように改善できるかを検討。

・具体的な目標を設定し、それを達成するためのロードマップを作成。

短期的な成果だけに焦点を当てず、長期的なビジョンも忘れないように気を付けます。

また、新しいシステムの導入や業務フローの変更には抵抗が生じることがあるため、組織全体で変革の重要性を共有し、組織の理解と協力を得ることが重要です。

BtoB営業のDXに活用したいツール

BtoB営業のDXに活用したいツールをご紹介します。

BI

BIは「Business Intelligence（ビジネスインテリジェンス）」の略称で、企業が持つデータを分析し、ビジネス上の意思決定をサポートするための手法やツールの総称です。

これらのツールを利用することで、売上高や顧客動向などの情報を視覚的に表現することができ、より迅速かつ正確な意思決定を行うことができます。

MA

MAは「Marketing Automation」の略で、企業が持つ顧客データを基に自動でメール配信や広告表示、SNS投稿などのマーケティング活動を実施することで、顧客との関係構築や売上拡大を目指すツールです。

また、顧客行動に合わせたターゲティングが可能であるため、より効果的な施策を展開することができます。

SEP

SEPは「Sales Engagement Platforms」の略で、営業担当者が潜在的な顧客とのコミュニケーションを強化し、効果的なセールスプロセスを実行するための機能を提供します。

SFA

SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動の自動化を支援するソフトウェアやシステムのことを指します。

営業プロセスの各段階でのタスクを自動化することにより、営業担当者の業務負担を軽減し、業務効率を向上させることができます。

CTI

CTIは「Computer Telephony Integration」の略で、コンピューターと電話システムを統合する技術のことを指します。

CTIは、コールセンターや顧客サポートセンターなどのビジネス環境において、効率的なコミュニケーションや顧客サービスの提供を実現します。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客との関係を強化して接点を最適化するためのツールを表します。

顧客情報を収集・分析することで顧客のニーズや嗜好を理解し、顧客に合わせたサービスや製品の提供を実現することを目的としています。

ERP

ERPは「Enterprise Resource Planning」の略で、企業の経営資源を総合的に管理するためのシステムを表します。

企業が持つ様々な情報や業務プロセスを一元化して統合的に管理することで、業務の効率化やコスト削減、経営戦略の実行を支援します。

デジタル化と営業DXの違い

デジタル化が「現状の業務をより良くする」ことに焦点を当てているのに対し、営業DXは「ビジネスそのものをどのように変革するか」に焦点を当てています。

〇　デジタル化

紙の文書をデジタルフォーマットに変換したり、手作業をコンピュータ化することで業務の効率化を図るプロセスです。

これにより情報のアクセス性が向上し、データの管理が容易になります。

たとえば、紙の契約書をスキャンしてデジタルファイルに変換することで、いつでも簡単に検索して内容を確認できるようになります。

〇　営業DX

営業活動全体においてデータドリブン戦略を展開することで、営業プロセスを変革し、効果的な顧客エンゲージメントと売上の向上を実現することを目指します。

データ分析、AI、クラウドコンピューティングなどの先進的なテクノロジーが利用され、顧客のニーズをより深く理解し、セールスプロセスの最適化を構築します。

営業DXは、単に業務を効率化するだけでなく、新しいビジネスチャンスを生み出し、競争優位性を確立することを目指しています。

両者は相補的であり、デジタル化を進めることで営業DXをより効果的に実施する土壌を作ることができます。

営業DXに取り組んだ企業の成功事例

東海東京証券：AIを使った個人向け営業戦略

東海東京証券は、DXを進める一環としてAIを活用したデータベースマーケティングを展開しています。

これにより、個人向け証券営業において重点顧客とのコンタクト率を90％まで向上させることに成功しました。

従来の営業方法では担当者の経験に依存していたため提案の内容やタイミングにばらつきがありましたが、マーケティング用データベースには金融商品の銘柄や保有数、残高、約定情報、営業担当のコンタクト履歴や入出金データ、顧客属性などが登録されています。これらの情報をSAP社の機械学習・予測分析システムであるSAP Predictive AnalyticsのAIによって分析し、該当月にどの顧客が商品を購入する確率が高いかをアウトプットしています。その結果、営業担当者がより効果的に業務を行えるようになりました。

第一生命保険：営業をオンラインで完結

第一生命は、新型コロナウイルスの影響を受けオンラインでの営業活動を強化しており、保険商品の非対面販売の導入に踏み切りました。

約40億円を投じて全国の営業職員にスマートフォンを配布し、保険商品の提案から契約までを全てオンラインで完結できる体制を整えています。

これにより顧客は対面でのやり取りをせずとも、スムーズに保険商品を選び契約することが可能になりました。

また、AIを活用した保険商品提案など積極的なDX化に力を入れています。

BtoB営業のDXはキャムマックスで解決できます

キャムマックスは、BtoBを含む中小企業向けに開発されたERPシステムで、購買管理、販売管理、財務会計などの機能により、BtoB営業のDXをサポートします。

BtoB営業でDXを進めたいという企業様から、人材が不足していて営業活動がままならないという企業様まで幅広くご活用いただけます。

BtoB営業のDXでお困りの企業様はぜひ一度ご相談ください。